Como calcular o LTV (LifeTime Value)?

O Customer Lifetime Value (LTV) é uma métrica SaaS valiosa para acompanhar a saúde de um negócio de recorrência e para tomar decisões inteligentes sobre aquisição de clientes. O LTV apresenta o quanto aquele cliente gera de receita durante o tempo de relacionamento com sua empresa. Portanto, é muito utilizado para estimar o futuro, como:

Balancear os custos com aquisição de clientes: Se eu sei que meu LTV é 'X', eu posso gastar 'Y' com tranquilidade para adquirir clientes sem muito risco.

Calcular o payback: Quanto tempo leva para um cliente pagar ("pay back") o seu custo de aquisição? Quanto maior for esse período, mais risco para o negócio.

E o que é levado em consideração na hora de calcular o LTV tradicional:

LTV = ARPA / (MRR Churn/MRR Inicio Mes)

Onde,

LTV = Customer Lifetime Value

ARPA = Receita média por cliente (Average Revenue Per Account)

MRR Churn = Qualquer variação negativa de mrr baseado nas fotografias registradas do período (clientes onde o mrr inicial é maior que o mrr final do período). Desde que o cliente não tenha sido cancelado anteriormente

MRR Inicio Mes = MRR referente ao início do mês.

Para conferir como funciona todas as métricas, confira nosso artigo explicando como são calculados os dados do relatório Análise de Resultados.

Um outro exemplo de cálculo para o LTV, é o LTV com churn:

LTV = Valor ticket médio x Tempo de retenção de clientes

Por exemplo:

Entendendo que seu Ticket Médio seja de R$ 500 e você tenha tido 100 cancelamentos em um período de 1 ano, ou seja, 12 meses.

Segue detalhamento da representação:

• 20 clientes 8 em meses (Quantidade de clientes que cancelaram com 8 meses de uso)
• 30 clientes 10 em meses (Quantidade de clientes que cancelaram com 10 meses de uso)
• 40 clientes 12 em meses (Quantidade de clientes que cancelaram com 12 meses de uso)
• 10 clientes 2 em meses (Quantidade de clientes que cancelaram com 2 meses de uso)

Para descobrir o tempo de retenção médio multiplique a quantidade de clientes cancelados pelo tempo que a conta ficou ativa na carteira. Depois some o resultado de cada mês e divide pela quantidade de cancelamentos.

Veja o exemplo:

LTV = (20 x 8) + (30 x 10) + (40 x 12) + (10 x 2)/ 100

LTV= 960/ 100 = 9,6

Entendendo que o valor do ticket médio (R$ 500). E com o valor médio de retenção (10 meses aproximado). Calcule seu Lifetime Value

 LTV= 500 x 10

LTV= R$ 5.000

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